CAC, LTV, Payback Period — три кита юнит-экономики. На собесе спросят формулы и попросят посчитать на конкретных данных. Знай в каких единицах считаешь (cohort vs revenue, gross vs net).
| Метрика | Формула | Норма (SaaS) |
|---|---|---|
| CAC | S&M Spend / New Customers | Зависит от ACV |
| LTV | ARPU × GM% / Churn Rate | > 3 × CAC |
| LTV/CAC ratio | LTV / CAC | ≥ 3 (здоровая) |
| Payback Period | CAC / (ARPU × GM%) | < 18 месяцев |
| Gross Margin | (Revenue − COGS) / Revenue | > 70% для SaaS |
NRR vs GRR — главная пара метрик для SaaS. NRR ≥ 100% — топ SaaS (рост существующей базы). GRR показывает чистое удержание без upsell.
| Метрика | Формула | Норма |
|---|---|---|
| NRR (Net Revenue Retention) | (Starting + Upsell − Churn − Contraction) / Starting | > 110% top, > 100% хорошо |
| GRR (Gross Revenue Retention) | (Starting − Churn − Contraction) / Starting | > 90% top, > 85% хорошо |
| Customer Churn Rate | Churned customers / Total customers | < 1% mo top SaaS |
| Revenue Churn Rate | Churned MRR / Total MRR | < 0.5% mo top SaaS |
| Expansion Revenue Rate | Upsell+Cross MRR / Total MRR | > 30% top SaaS |
На senior-собесах в B2B SaaS (Snowflake, Datadog, российские SaaS) спросят про Rule of 40, Magic Number, Burn Multiple. Это метрики операционного здоровья.
Для маркетплейс (Wildberries, Ozon, Avito, Booking) — другой набор. GMV, take rate, two-sided liquidity. На собесах эти метрики обязательны.
| Метрика | Формула | Применение |
|---|---|---|
| GMV | Σ value of all orders | Объём оборота через платформу |
| Take Rate | Net Revenue / GMV | Доля платформы (8-25%) |
| Two-Sided Liquidity | Match Rate × Time to Match | Здоровье маркетплейса |
| Repeat Purchase Rate | Customers w/ 2+ orders / Total | Удержание (e-comm) |
| Average Order Value | Revenue / Orders | Средний чек |
E-comm-метрики важны для Wildberries, Ozon, Lamoda. Repeat purchase, AOV, conversion rate по воронке.
Простая формула LTV = ARPU × GM / Churn работает только для steady-state когорт. Для реальных продуктов LTV считают по когортам с учётом нелинейного churn.
-- Cohort LTV: накопленная revenue per cohort за N месяцев
SELECT
cohort_month,
SUM(revenue) / COUNT(DISTINCT user_id) AS ltv_cumulative,
DATE_DIFF(MAX(month), cohort_month, MONTH) AS months_since_acq
FROM cohort_revenue
GROUP BY cohort_month, months_since_acq
ORDER BY cohort_month, months_since_acq;AARRR (Dave McClure) — Acquisition / Activation / Retention / Referral / Revenue. Каркас для воронки. North Star — главная метрика отражающая value. NSM применяется когда AARRR уже понятен — выбирается 1 главный KPI.
У нас в тренажёре 480+ SQL-задач с реальными расчётами: cohort retention, MoM revenue growth, LTV per cohort, CAC по каналам, funnel conversion. Можно тренироваться в браузере на PostgreSQL.
-- CAC по каналам attribution
SELECT
acquisition_channel,
SUM(marketing_spend) / COUNT(DISTINCT customer_id) AS cac_per_customer
FROM customers c
JOIN marketing_spend m ON c.acquisition_channel = m.channel
WHERE c.created_at >= DATE_TRUNC('month', CURRENT_DATE)
GROUP BY acquisition_channel
ORDER BY cac_per_customer ASC;Для здорового SaaS: LTV/CAC ≥ 3. < 1 — теряешь деньги на каждого клиента, не масштабируйся. 1-3 — нормально, но улучшай. ≥ 3 — здоровая экономика, можно вкладывать в маркетинг. ≥ 5 — недоинвестируешь в рост, увеличивай CAC.
Сколько месяцев нужно чтобы CAC отбился. Формула: CAC / (ARPU × Gross Margin). Для SaaS: < 12 мес — отлично, < 18 — норма, > 24 — плохо. Для маркетплейса: считают от GMV margin, обычно < 6 мес.
NRR (Net Revenue Retention) учитывает upsell/expansion — может быть > 100%. GRR (Gross Revenue Retention) — только отток (churn + contraction), всегда ≤ 100%. NRR показывает рост существующей базы, GRR — здоровье удержания.
Health-метрика SaaS: Growth Rate (%) + FCF Margin (%) ≥ 40. Например, рост 50% при минусовой марже -10% = 40 (норма). Рост 30% + маржа 15% = 45 (хорошо). Применяется к public SaaS-компаниям (Snowflake, Datadog, ServiceNow).
Net Burn / Net New ARR. < 1 — отлично (стартап эффективно жжёт деньги для роста). 1-1.5 — норма. 1.5-2 — плохо. > 2 — alarming. Метрика David Sacks 2020. На собесе в венчурный стартап — must know.
Customer Churn = % ушедших клиентов от общего числа. Revenue Churn = % потерянной MRR от общей. Customer Churn 5% не страшно если ушли мелкие клиенты — Revenue Churn может быть 1%. На собесе ждут что ты различаешь и считаешь оба.
LTV рассчитанный по когорте за период (3/6/12 месяцев). Берёшь всех клиентов которые пришли в Январь 2026, смотришь сколько они принесли revenue к Май 2026. Это реальный LTV, а не теоретический «ARPU/Churn». На собесе спросят разницу.
Зависит от вертикали: Wildberries / Ozon 15-25% от GMV, Avito 8-15% (платные услуги), Yandex Eda 10-25% (доставка). Booking 15-18%. Take rate < 5% — рискованно, > 30% — выдавишь продавцов на другие площадки.
Activation Rate — % новых юзеров достигших aha-moment (Slack: 2000 messages sent, Dropbox: 1 file uploaded). Это leading indicator для retention. На собесе спросят: «как ты определял aha-moment для своего продукта?». Готовь конкретный пример.
Эффективность Sales+Marketing спенда. Magic Number = (Net New ARR × 4) / S&M Spend в прошлом квартале. ≥ 1 — отлично, 0.75-1 — норма, < 0.75 — пересмотри acquisition strategy. Применяется в late-stage SaaS.