Умный дом: после переноса видеоархива в верхний тариф отток подписки вырос с 3.1% до 5.4% MoM

Ситуация: Сервис умных камер перетасовал тарифы: 7-дневный облачный видеоархив переехал из среднего тарифа Plus (499 ₽) в верхний Pro (899 ₽). Через месяц monthly churn подписки вырос с 3.1% до 5.4%, а выручка не выросла, как закладывали в модель. Разбери, кого мы потеряли и стоила ли перетасовка свеч.

420K платных подписок: Base 199 ₽ (live-видео), Plus 499 ₽ (live + базовые сценарии), Pro 899 ₽ (всё + видеоархив + лица). Видеоархив — главный value-driver для тех, у кого камеры у входа/двора. Финмодель ждала +14% ARPU за счёт апгрейдов в Pro, по факту апгрейднулись немногие, а часть Plus-юзеров ушла. Нужно оценить чистый эффект на MRR.

Доступные данные

• subscriptions: user_id, plan, mrr, status, started_at, plan_changed_at, canceled_at, cancel_reason
• plan_history: user_id, old_plan, new_plan, changed_at, change_type (upgrade/downgrade/churn)
• feature_usage: user_id, feature (archive_view/face_detect/live/scenario), used_at, session_sec
• devices: device_id, user_id, model, camera_placement (door/yard/indoor), installed_at
• billing_events: user_id, amount, event_type (charge/refund/failed), occurred_at

Задачи

• Подтвердить факт: monthly churn-rate по когортам до/после смены тарифа, отдельно по плану. Где именно вырос отток — в Plus или равномерно?
• Сегментировать ушедших по прошлому использованию архива: те, кто реально смотрел archive_view, против тех, кто платил за Plus, но архивом не пользовался.
• Посчитать чистый MRR-эффект: апгрейды Plus→Pro (плюс) минус downgrade Plus→Base и churn (минус). Оправдалась ли финмодель?
• Оценить эластичность: доля архив-юзеров, готовых платить 899 vs ушедших; связать с camera_placement (door/yard ценят архив сильнее).
• Рекомендации: вернуть архив в Plus, ввести add-on на архив, grandfathering для лояльных — оценить каждый по MRR.

Все кейсы для подготовки → ← Все кейсы