B2B SaaS: NRR упал со 110% до 90% за 6 месяцев

Ситуация: Net Revenue Retention (NRR) — ключевая метрика SaaS. Упал с 110% (healthy growth) до 90% (chronic). VC requested explanation.

NRR = (Starting MRR + Expansion - Downgrade - Churn) / Starting MRR. 90% = чистая потеря денег от существующих клиентов. Acquisition не выправит без NRR > 100%.

Доступные данные

• subscriptions: account_id, plan, mrr, started_at, changed_at, status
• usage: account_id, feature, monthly_active_users
• support: account_id, ticket_count, escalations
• sales_calls: account_id, call_type (renewal/expansion), outcome

Задачи

• Декомпозиция NRR: expansion / downgrade / churn — что больше всего вырос.
• Cohort by ACV: small/mid/enterprise — где проблема.
• Время до churn: возросло ли (= churn smaller клиентов) или сократилось (= новый pain point).
• Feature adoption: коррелирует с retention?
• Sales process: какой % renewal-calls converts to expansion vs downgrade.

Все кейсы для подготовки → ← Все кейсы