Выйти на Enterprise сегмент: GTM plan и валидация

Сложный SaaS 50 мин Market expansion GTM

Ситуация: CEO предлагает запустить Enterprise plan. Продукт сейчас SMB-focused. Investors push for higher ARR. Твой GTM plan + validation strategy.

B2B SaaS, $2M ARR, 95% customers в SMB ($100/mo). 5% Mid-market ($500/mo). Enterprise sales цикл 6+ месяцев, средний deal $50K.

Доступные данные

Customer mix: ICP profiles by tier
Current Enterprise inquiries (organic): ~5/month
Win rate на Enterprise deals (исторически): low
Resource availability: 1 PM, 0 dedicated Enterprise sales

Задачи

Validate demand: есть ли market pull или это CEO push.
Identify product gaps для Enterprise readiness.
Sales motion: kто будет selling, нужны ли dedicated SDR.
Pilot plan: 3 Enterprise deals в Q1 с метриками success.

Все кейсы для подготовки → ← Все кейсы