Expansion revenue плато 4 квартала — как разломать

Ситуация: Existing customers не делают expansion (additional seats, upgrade). Net Expansion Rate стуком 100%. Команда не понимает где fail.

B2B SaaS, 800 customers. Expansion = seat-based + plan upgrade. Sales playbook old.

Доступные данные

• accounts: id, plan, seats, mrr
• expansion_events: account_id, type, ts, delta
• usage: account_id, weekly_active_seats, feature_usage
• sales_touches: account_id, type, ts

Задачи

• Сегментация expansion: ready/not-ready.
• Leading indicators expansion: какие usage patterns.
• Playbook: trigger + offering.
• Measure success: KR per stage.

Все кейсы для подготовки → ← Все кейсы