Net New ARR упал, gross stабильный — где утечка

Ситуация: Gross New ARR (new sales + expansion) flat за квартал. Но Net New ARR упал на 30%. Sales VP не понимает.

Net New ARR = Gross New ARR − churn ARR − contraction. SaaS, $20M ARR.

Доступные данные

• deals: id, closed_at, type (new/expansion/contraction/churn), arr_delta
• accounts: id, signup, plan, current_arr
• churn_log: account_id, churned_at, prev_arr

Задачи

• Декомпозируй: contraction vs churn.
• Сегментация по segment / cohort.
• Найди топ-3 churned accounts — общее.
• Forecast: что будет в Q+1 если ничего не делать.

Все кейсы для подготовки → ← Все кейсы